Петр Козьма «Наш человек в Мьянме»

Страна(ы): Мьянма (Бирма)
Места/города: Янгон
О чем книга: жизнь в Мьянме, бизнес с мьянманцами, культура и обычаи, религия, праздники, национальная одежда, мьянманская кухня, транспорт, самостоятельные путешествия

Отзыв о книге от «Седьмой стороны»:

Пётр Козьма живёт в Мьянме c 2008 года и знает страну не из окна туристического автобуса. С мьянманцами он ежедневно общается, дружит, с ними он строит свой бизнес (консультирует местные и иностранные компании по вопросам внешнеэкономической деятельности). 

Книга глубоко, даже порой слишком глубоко описывает культуру, традиции, быт Мьянмы. А точнее её бывшей столицы, наиболее прогрессивного города – Янгона. Книга для тех, кто планирует путешествовать по стране длительное время, жить там или создавать бизнес.

Мьянманские жесты, форма одежды, янгонский общепит, транспорт и водители, похороны и праздники, религия и местные суеверия – это лишь малый перечень затронутых тем. Конкретные факты переплетаются с забавными историями и советами. Так, вы узнаете где в районе Янгона отведать отборной крысятины с пальмовой брагой; как бороться с нашествием термитов и стоит ли; как и куда носить национальную юбку лоунджи.

А теперь одна ложка дёгтя. Как по мне, книга скучновата, не зажигает. Порой автор чрезмерно погружается в мельчайшие нюансы, теряя темп и запал. 

И, наконец, маленький бонус дочитавшим отзыв «Седьмой стороны»: 

Бизнес-советы от Петра Козьмы, или как открыть своё дело в Мьянме

1. Найдите себе делового партнера 
Любой иностранец, попадающий в Мьянму, быстро понимает, что здесь ему делать нечего без местного бизнес-партнера. Причин этому много: от особенностей мьянманского законодательства до бизнес-культуры и традиций делового и чиновничьего сообщества.
Если речь идёт о крупном проекте – ищите влиятельную мьянманскую структуру, способную обеспечить принятие нужных решений. Если проект относительно мелкий – лучше всего вам подойдёт в партнёры местный бизнесмен, с которым можно создать общее дело. Идеальный вариант – мьянманец, получивший образование за границей, но вернувшийся в Мьянму и здесь наработавший связи и опыт.

2. Никогда не устраивайте конкуренцию среди мьянманцев
Если Вы уже определились с вашим бизнес-партнером, и к вам приходит некто с предложениями товара по более низкой цене – хорошо подумайте. Если с позиции классического бизнеса менять партнера – вполне нормально, то в мьянманском деловом мире такого рода поступки называют «бизнес-проституцией».

3. Заставьте мьянманцев относиться к себе как к старому знакомому
Мьянма почти 40 лет была закрытой страной. Юность большинства нынешних бизнесменов пришлась именно на эти годы. Да и до сих пор иностранцев здесь мало, и отношение к ним довольно своеобразное. Новые люди обычно напрягают мьянманцев. Даже в бизнесе они предпочитают иметь дело со старыми знакомыми, лучше – с родственниками. 
Поэтому во время вашего первого визита к будущим деловым партнерам вас внимательно и доброжелательно выслушают. Но упаси вас бог требовать от мьянманцев каких-либо решений. В первый раз лучше подарите им что-то, что они с гордостью поставят на стол (канцелярский набор, ручку, коробку под визитные карточки). Мьянманцы любят всё яркое и с золотым блеском, даже если золота чересчур много, и для русского человека это выглядит аляповато. 
Сувенир сделает своё дело. В следующий раз, а этот следующий раз должен быть спустя не день и не два, вы приедете к мьянманцу уже как старый друг. Вот тогда задавайте ему конкретные вопросы по сотрудничеству и совместному бизнесу. Он уже готов к разговору.

4. Подчеркивайте исключительность вашего делового партнера
Что делают корейские, японские и китайские гиганты бизнеса, к продукции которых проявила интерес серьёзная мьянманская фирма? Тут же в эту фирму устремляется менеджер с портфелем цветных каталогов, чаще всего – уже отпечатанных на бирманском языке, садится и начинает долго и подробно объяснять каждую позицию. Мьянманец слушает и рассматривает картинки. Он понимает, что на него тратят время, он осознаёт свою исключительность, и ему это нравится. С важным видом он тычет в понравившуюся картинку. Он – Клиент, который всегда прав! Он – Покупатель!

5. Кангджама
Казалось бы, решение о сделке принято, все договорённости достигнуты, стороны хлопнули по рукам – и вдруг мьянманцы берут паузу. Со стороны кажется, что они злонамеренно тянут время и хотят поиздеваться над вами. Но если эта пауза кажется вам странной, значит, вы просто не поняли мьянманцев. 
То, что вы хлопнули по рукам, ещё ничего не значит. Мьянманец должен «дозреть» до сделки. Дозревать он может долго. Сделка должна стать неотъемлемой часть его жизни, проникнуть внутрь его «Я». Фактически этим мьянманец бессознательно испытывает то, что по-бирмански называется «кангчжама». На русский это можно перевести как «судьба» или «предопределённость». Если он примет решение о сделке сразу, это может быть игрой случайности. А если он подождёт, дозреет до решения, и за это время с противоположной стороны сделка не «развалится» и по-прежнему будет актуальной – это и будет реальная «кангджама».

6. Не ошибитесь в мотивации своего бизнес-партнера
Когда в Европе регистрируют фирму, в качестве самой главной цели называют «получение прибыли». В Мьянме – не совсем так. Для мьянманца главное – найти себе приятное занятие с единомышленниками, а ещё – доказать всем, что его семья достойна уважения и почтения. То есть получение прибыли в иерархии мотивов занимает не первое место.
В целом, сложно определить тот мотив, который в конкретный момент сработает в переговорах с мьянманцем. Некий ключ к разгадке этой системы мотивации таит в себе история Таджьямина – короля духов-натов, сопоставимого по своей роли и способу участия в жизни людей с древнегреческими богами. Сам Таджьямин был когда-то человеком по имени Магха, он делал людям добро – чинил дороги, строил мосты, копал колодцы. Любой мьянманец-буддист хотел бы стать небожителем и даже Таджьямином.
Таким образом, предложение открыть в Янгоне алкогольное заведение вряд ли поддержит большинство мьянманских бизнесменов. Хотя пивные – это прибыльное дело в Мьянме. А вот предложение совместного бизнеса, связанного с неким созиданием и деланием добра, скорее всего будет принято благосклонно.

7. Остерегайтесь семейного подряда
При переговорах с мьянманцем не забывайте, что в его лице вы говорите с целым кланом. Например, он может поставить вам условие: в случае начала бизнеса вы берёте на работу десять его сыновей и племянников и платите им зарплату. Если бизнес балансирует на грани рентабельности, вы попытаетесь воззвать к партнерским чувствам мьянманца. Скорее всего, он не поймёт, поскольку этот бизнес, в его понимании, был создан именно для того, чтобы как можно больше членов его семьи не болтались без дела и получали свой небольшой доход. 
Очень сложно дать совет, как поступать в этом случае. Даже если вы подпишете договор на эту тему, мьянманская сторона через некоторое время будет добиваться его пересмотра.
Выход один: сначала ищите адекватного партнера, затем затевайте бизнес.

8. Давайте время на обсуждение вопросов с семьёй
Даже если вы избежите трудоустройства половины членов семьи мьянманского партнера в вашу общую компанию, его семья так или иначе будет оказывать влияние на ваш бизнес. Порой на семейном совете решаются даже такие вопросы, какого цвета будет корпоративная форма для сотрудников новой компании. Это тоже важная традиция мьянманского делового мира.

9. Пусть мьянманец посоветуется с «тенями»
Тени – люди из властных структур, которые курируют этот бизнес. Здесь подобное кураторство – не такое, как, скажем, в России. В мьянманском понимании чиновник – хранитель бизнеса, особенно в ситуациях, когда суровость законов компенсируется необязательностью их исполнения. 
Большинство законов в Мьянме действуют ещё со времен британской колонизации и безнадежно устарели, нормативные акты допускают двойное и тройное толкование. Размер налогообложение – это также предмет договорённости между чиновником и бизнесменом.
Но «тени» – это не только рядовые чиновники на местах. В любой солидной компании имеется родственник влиятельного генерала, помогающий в решении проблем. И чем крупнее бизнес, тем больше в нем трудоустроено «прикормленных» детей высших чиновников.

10. Сначала думайте, потом подписывайте
Если во время переговоров бизнесмены приходят к соглашению, то они сначала подписывают небольшой документ – «Меморандум о взаимопонимании», он же MOU (Memorandum of Understanding). И это не обычный протокол о намерениях.
MOU для мьянманцев – документ первого уровня. А контракт – это уже гораздо менее важный технический документ, конкретизирующий положения  MOU.
Незнание иностранцами мьянманской практики бизнеса часто играет негативную роль в формировании деловых отношений. Иностранцы с лёгкостью подписывают MOU, уезжают, забывая о том, что они подписали в Мьянме. Это формирует мнение о них как об обманщиках и «кидалах».
В свою очередь мьянманцы небрежно относятся к контрактам, постоянно по ходу дела пытаясь менять его условия (что неприятно удивляет европейцев). Но никогда мьянманец не ставят под сомнения положения, оговоренные в MOU.

11. Пусть Мьянма примет Вас
Сначала Мьянма покорит Вас доброжелательностью и открытостью своих жителей. Это первое впечатление заставляет расслабиться. Но первый же опыт покажет, что не всё так просто и при попытке решить деловые вопросы между вами и мьянманской стороной возникает нечто вроде стеклянной стены. Всё улыбаются, все приветливы и дружелюбны, но ничего не движется с места. Кажется, будто сама страна проверяет вас на серьёзность намерений и испытывается на прочность.
90 % на этом этапе бросают всё и уезжают. Оставшиеся 10% идут дальше и достигают хороших результатов.

12. Умейте дождаться своего часа
Если всё же окно возможностей закрылось перед вами и больше ничего не остаётся как уехать – уезжайте. Но при этом не забудьте нанести прощальный визит и что-то подарить вашему несостоявшемуся партнеру. Узнайте дни рождения членов его семьи. Перед отъездом купите календарь мьянманских праздников. 
И потом присылайте поздравления. Используйте каждый удобный момент, чтобы напомнить о себе. Одного-двух раз в месяц будет достаточно. Напишите о том, что вы скучаете по Мьянме и что вам очень хотелось бы, чтобы ваша деловая активность была связана с этой страной. 
Спустя полгода-год вам придётся ехать в Мьянму вновь. Не обязательно по поводу старых дел. Возможно, вам предложат что-то новое и интересное. 

***

Итак, Вы решили создать бизнес в Мьянме?
Запаситесь истинно буддистским спокойствием и терпением. Дождитесь своего часа. Пусть страна золотых пагод примет вас. Будьте верны своим идеям и мьянманским партнерам. У вас всё получится! 

ИМХО :)
Анна Карпович, автор проекта «Седьмая сторона»